德尔福业务高层接受采访

    时间：2012年1月13日

    地点：德尔福中国科技研发中心产品及服务解决方案事业部培训中心

    被采访人：

德尔福全球副总裁、德尔福产品及服务解决方案事业部全球总裁露西娅·莫莱蒂女士

德尔福产品及服务解决方案事业部全球独立售后市场副总裁马克·沙斯廷先生

德尔福产品及服务解决方案事业部全球副总裁、德尔福产品及服务解决方案事业部亚太区总裁司徒郁林先生

    主持人：欢迎各位记者朋友就德尔福售后业务进行采访。我先介绍一下在座的几位德尔福售后业务部门――德尔福产品及服务解决方案事业部――的几位全球高层。露西娅•莫莱蒂女士是德尔福全球副总裁及德尔福产品及服务解决方案事业部全球总裁，沙斯廷先生是负责这个事业部的独立售后市场业务的副总裁。司徒郁林先生大家非常熟悉，是这个事业部的亚太区总裁。另外在座的张蕾女士是这个事业部负责品牌与沟通的亚太区总监，今天的采访由她负责翻译。下面我们的采访就正式开始。

    司徒郁林：很高兴跟大家见面！在座的有老朋友，也有新朋友。首先借这个机会感谢大家多年以来对德尔福中国、对德尔福产品及服务解决方案事业部的支持。我一直坚信与媒体的沟通是非常重要的，可以保持媒体对我们的了解，也有机会了解媒体对德尔福的看法。首先请德尔福产品及服务解决方案事业部的新任总裁莫莱蒂女士向大家就德尔福公司及德尔福产品及服务解决方案事业部去年以来的主要业务情况做一个简要的介绍。

    莫莱蒂：欢迎大家来到我们的培训中心。我很荣幸有机会跟大家见面！我想借此机会向大家介绍一下德尔福公司以及我所在的德尔福产品及服务解决方案事业部的一些最新业务情况。大家知道，去年11月德尔福在纽约证券市场正式上市，这对德尔福来说是一个很大的成就。德尔福能够成功上市主要归功于以下几个方面：第一是我们以汽车安全、绿色和连通为导向的产品和技术契合了汽车市场的发展趋势，我们已经成为安全、绿色、连通技术的技术领导者，拥有了很多成熟技术，如自适应巡航控制系统、碰撞预警系统、汽油直喷技术、柴油有关技术等等。我们将继续沿着这个市场趋势进一步发展我们的优势。

    我们成功的第二大因素是客户基础的多样化，目前没有一家客户的销售额超过我们全球销售额的21%。我刚刚在印度进行业务考察，看到在印度我们与本土的整车制造商也有很多的合作。在全球范围内，德尔福的目标是在2015年将德尔福在亚太区的销售额增长到全球销售额的三分之一。

    总的来说，德尔福公司拥有契合市场需求的技术、多样化的客户构成、合理的市场布局，为公司的健康发展打下了坚实的基础。2011年，我们的全球营业额获得了两位数的增长。

        今天各位所在的地方是我们的售后业务培训中心，你们可以看到这里陈列了一些德尔福向汽车后市场推出的一些产品及设备。在这里我们为我们后市场客户，即我们的经销商、代理商、服务中心、维修技术人员等等，向他们提供有关技术培训，包括柴油发动机维修和诊断设备的培训。随着市场上柴油车的增加，我们相信对汽车后市场的维修技术人员的培训是非常重要的。

    德尔福的售后产品构成主要有四大产品线：即汽车电子、动力总成、发动机管理系统的产品和服务；热交换系统；底盘相关的产品，如刹车片、刹车盘等等；维修保养类的产品。

媒体问答：

    记者：请介绍一下去年德尔福全球的汽车售后业务的发展情况。

    莫莱蒂：2011年，德尔福的售后市场业务在各个市场的发展势头都非常好。在中国，德尔福售后业务还很年轻，但是增长非常迅速。

    记者：德尔福向汽车后市场推出了德尔福服务中心业务，请介绍一下德尔福服务中心业务在中国市场的发展情况。另外，再制造产品是否可能成为德尔福在中国汽车后市场的一个重要组成部分？

    司徒郁林：在美国和欧洲，德尔福服务中心已经推出了很长时间，获得了较大的成功，在全球范围内，我们拥有超过4000家德尔福服务中心。在亚太区市场，目前我们在开展可行性研究，希望把在欧美市场的成功经验复制到亚太区市场、包括中国市场。2012年第四季度我们将会在中国推出一个试运营中心，我们希望通过德尔福服务中心，为客户提供完整产品周期的产品服务解决方案。

    在中国，我们几年前开始推出再制造产品，目前主要是面向原配套客户。目前我们已经推出导航仪，近期将推出发动机管理系统。再制造产品不仅仅可以为整车客户降低成本，同时也有利于节约资源、保护环境。需要强调的是，凭借德尔福原配套的技术和生产经验，我们的再制造产品在降低成本的同时，在达到原配套的产品品质方面是毫不妥协的

    记者：请问莫莱蒂女士，您对德尔福在中国汽车售后市场的发展有何看法？您刚才提到在2011年德尔福在中国汽车后市场增长非常迅速，想问一下这种增长的原因是什么？

    莫莱蒂：德尔福产品及服务解决方案事业部最主要的职责就是将德尔福原配套品质的产品和服务带到后市场上，使汽车用户在后市场上同样能够享受到德尔福原配套产品的质量和服务。所以我们不仅是在销售产品，也在推出我们的增值服务，比如说我们推出一些维修、诊断的设备，为维修站、经销商的技术维修人员提供培训等等。我们拥有超过一百年的原配套供应商的经验，我们提供的是原配套品质的产品和服务。

    另外，我想强调我们的成功还有一个原因就是我们强大的客户基础。在过去几天通过与客户比较全面的接触和会谈以来，我从客户那里感受到了德尔福在客户心目中的重要地位以及他们对德尔福与客户诚心诚意合作、帮助客户成长的努力的认可。从我们这个角度来说，我们的愿望是能够为客户提供更多的产品、更好的服务，实现共赢。

       另外，我们在2010年下半年重新的把电池产品又带回了德尔福售后市场产品家族中，德尔福电池产品在汽车后市场业务中的回归获得了巨大的成功，我们第一年的电池产品销售量就达到了22万个。

    司徒郁林：我补充一点，德尔福电池产品在汽车后市场的回归不仅在体现在销售量上，也提升了德尔福后市场的品牌价值。德尔福电池连续两年得到了知名媒体所颁发的年度产品奖。

    莫莱蒂：我这次到中国，是来了解中国市场的发展机会，希望推出更多的产品来服务我们的客户。德尔福后市场的产品已经从早期的主要针对通用汽车及美国车平台，逐渐拓展到包括大众汽车系列、本土汽车等更多的客户和平台应用。今后我们的工作重点之一是拓展福特车及标致等法国车平台应用。

    司徒郁林：德尔福产品及服务解决方案事业部在中国市场的策略重点主要有四个方面：第一个策略重点是产品的拓广，就是通过为市场提供更多更好的产品，来满足不同平台、不同客户的产品需求；第二个策略重点是渠道拓展；第三个策略重点是业务区域扩张，就是从一线城市开始逐步推进到二、三线城市；第四个策略重点是帮助客户成长。最后强调一点，除了这四个策略重点，我们的支柱策略还包括对人才的投入和培养。我们非常重视对员工的能力培养，希望能够帮助我们的员工不断的成长起来，为客户提供更好的服务。

    沙斯廷：这次来到中国，我们与本地团队就本地市场的潜在机会和发展的方向进行了深入研究。中国团队在本地市场取得的成就给我留下了深刻的印象。我对亚太区团队、包括中国团队与客户之间的紧密的联系感到非常很高兴。我对中国售后市场的发展充满信心，我相信在服务、技术、诊断设备、诊断服务、以及为客户提供增值服务等方面，中国市场将会有很多的机会，会有很好的发展。

记者：与美国、印度等市场相比，中国的汽车后市场有什么特点？2012年德尔福针对汽车后市场的目标是什么？

    莫莱蒂：我本人来自于巴西，之后在欧洲工作生活了六年左右，然后又到了北美，负责北美售后市场的业务，所以我有在三个不同的市场工作和生活的经验，我的体会是每个市场状况都非常不同。回到您刚才的问题，中国、印度和北美市场最大的区别，就是中国市场有巨大的增长潜力。在北美等一些成熟市场，我们的经销系统通常是比较专业性的连锁经营，比如一个经销商主要是分销同一个品类、同一个品牌的汽车零部件，而在中国市场，一个经销商可能同时分销几个不同品牌的产品和服务。

    第二个区别就是来自中国市场的巨大的机会，比如说巨大的汽车保有量为汽车后市场带来了巨大的潜在的机会。因此，在今后的几年中，我们会在中国市场、印度市场进行更大的投入，希望看到一个更大的增长。

    基于在中国现在有一亿辆汽车的保有量，我相信２０１２年会给我们的后市场业务拓展带来巨大的契机。我希望在今后的十年之内，亚太区将成为德尔福产品及服务解决方案事业部全球最大的市场，而中国将继续成为亚太区最大的市场。

    记者：刚才您提到，到2015年，亚太区业务将增长为德尔福全球业务的三分之一。请问目前的情况是怎样的？

    莫莱蒂：目前德尔福亚太区业务约占全球业务的16%。

    记者：请您谈谈对中国未来的策略。

    司徒郁林：德尔福进入中国市场已经１９年了。在过去的１９年中，德尔福不断加大对中国市场的投入，不断拓展本地的生产能力，今年我们还将有四家新工厂开工。我们在中国市场取得成功的原因在于，德尔福不仅不断拓展生产足迹，同时还把先进技术带入中国市场。２００７年正式开始运营的德尔福中国研发中心是德尔福全球研发中心之一，目前已有超过700名工程师在这里从事技术研发工作。另外，德尔福在北京还有一个动力总成技术中心，在安亭有电子电气架构技术中心，我们对增强本地技术研发实力的投入和对人才的投入是我们能够在中国市场和亚太区市场获得好的发展的重要因素。今后，我们将继续在拓展本地生产布局、增强本地研发实力、以及人才培养等方面继续努力。虽然面临着诸多新的挑战，如人民币的升值带来的成本压力，我相信未来中国市场仍然具有很大的增长潜力。

    我还想强调一点，就是对人才培养的重视。刚才莫莱蒂女士也提到，人才是我们业务获得成功的一个重要因素。在德尔福，我们一直提倡领导团队的本地化，我们将通过培训、领导力指导和专业培训等措施继续培养本地领导团队。

    记者：您刚才提到，目前在国内，德尔福的再制造业务主要面向整车配套。请问德尔福在独立后市场领域未来有怎样的想法？另外，2010年开始，德尔福在后市场回归汽车电池业务，的确获得了非常大的成功，据我所知在中国只是一个试点，请问德尔福是否还在其它市场开展电池业务？对于在全球开展电池业务有何计划？

    司徒郁林：目前我们的再制造业务主要是为整车客户提供更多渠道，提供比较低的质保成本，同时也将德尔福对产品的服务拓展到产品完整的生命周期。除此之外，在独立售后市场方面，再制造业务也具有很大的市场潜力。通过向后市场提供再制造产品，我们可以为市场的需求提供一个新的渠道，为汽车用户提供一个价格相对低廉的选择。我们希望通过向独立后市场推出再制造产品来满足不同客户群体的需求。在此透露一点，我们计划在今年向独立售后市场推出一些再制造的产品，特别需要强调的一点是我们再制造的产品在品质上不会有任何的妥协，也完全满足我们对整车客户提供的产品的技术标准和参数标准。

    关于电池业务的问题，我们重新向中国后市场推出电池产品，获得了很大的成功，主要归功于两个方面。第一方面是品质，因为我们所提供的电池产品是符合整车原配套品质的，这当然是成功的基础。另外，德尔福电池产品在后市场获得成功也得益于市场对德尔福品牌的认可。自2006年在中国开展后市场业务以来，凭借百年来作为一级供应商的技术实力和对产品的深刻理解，德尔福品牌在中国的售后市场已经获得了广泛的认可。在这里我可以透露一个信息：我们刚刚完成了内部的审批，将把电池产品推广到东南亚市场。

    德尔福的产品，无论是我们自己工厂生产的，还是通过第三方以认证的方式授权生产，我们的产品都是符合国家相应的生产技术的有关标准，符合原配套品质标准。这也是德尔福的价值导向。

    记者：在对新能源车的后市场服务方面，德尔福有何计划？德尔福对新能源车在售后市场的机遇有何看法？

    莫莱蒂：在为整车配套方面，德尔福已经为新能源领域提供了有关技术和产品，比如混合动力技术。我们的计划是逐步将德尔福为整车配套的产品和技术引入到汽车后市场。德尔福产品及服务解决方案事业部已经开始在其它市场开始为维修站的技术人员开展针对汽车后市场的混合动力发动机方面的技术的培训。